Nei giorni scorsi mi è capitato di discutere con un Area Manager riguardo l’assegnazione dei target di vendita ai suoi uomini.
Dal mio ingresso in azienda ho introdotto una pratica che mi sembra “democratica”: l’azienda assegna un obiettivo globale, io e il direttore vendite definiamo la suddivisione per area in base alle potenzialità di crescita delle stesse e poi lasciamo ai singoli capi area la possibilità di definire i target dei singoli agenti, perchè con la loro conoscenza possono entrare più nello specifico.
In questo caso il meccanismo si era inceppato, l’Area Manager non aveva intenzione, per tutta una serie di ragioni, di differenziare i target e intendeva assegnare la stessa percentuale di crescita a tutti.
Le spiegazioni razionali non portavano a nulla ed eravamo arrivati ad un punto di stallo.
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