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La metafora di Ben Hur nella definizione dei target di vendita

Ben-HurNei giorni scorsi mi è capitato di discutere  con un Area Manager riguardo l’assegnazione dei target di vendita ai suoi uomini.
Dal mio ingresso in azienda ho introdotto una pratica che mi sembra “democratica”: l’azienda assegna un obiettivo globale, io e il direttore vendite definiamo la suddivisione per area in base alle potenzialità di crescita delle stesse e poi lasciamo ai singoli capi area la possibilità di definire i target dei singoli agenti, perchè con la loro conoscenza possono entrare più nello specifico.
In questo caso il meccanismo si era inceppato, l’Area Manager non aveva intenzione, per tutta una serie di ragioni, di differenziare i target e intendeva assegnare la stessa percentuale di crescita a tutti.
Le spiegazioni razionali non portavano a nulla ed eravamo arrivati ad un punto di stallo.

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Tre propositi per il 2014

2014Mi dice un mio carissimo amico che quest’anno “tutti sono partiti con una latenza non inferiore al mese” a significare la lentezza con cui manager e aziende si sono messi a lavorare.

Pensando a me che sono rientrato il 7 gennaio e ho dovuto preparare di corsa la riunione generale con la forza vendita e poi target, monitoraggio, attività marketing, etc. mi sono fermato un attimo a riflettere. Questa disparità mi ha infatti ricordato quello che Peter Drucker nel suo Innovation and Entrepreneurship definisce una “evidente incongruità”, un conflitto tra due opposti valori che può trasformarsi in una opportunità per innovare.

Il tempo ha la stessa cadenza per tutti ma può essere sfruttato in modo totalmente differente. Sono proprio sicuro che sia io ad usare il tempo nella maniera migliore?

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Incontro Club del 29 Novembre 2012

Location: sede Amira, Milano

Report della giornata 

Il primo incontro del Club nella sua nuova veste di Associazione è riuscito davvero bene. I partecipanti tramite il questionario di valutazione hanno mostrato di aver gradito i temi e le relazioni. Tutta la sessione è stata registrata ed è a disposizione dei soci, assieme alle slide di presentazione, nell’area riservata del sito. Di seguito una sintesi della giornata. Continua la lettura di Incontro Club del 29 Novembre 2012