In una recente pubblicazione di Alison Wood Brooks ho avuto l’opportunità di approfondire il ruolo che giocano le emozioni nella negoziazione.
Una serie di studi scientifici evidenziano che il mancato controllo di ansia, ira, frustrazione, … ha effetti negativi e sfavorevoli nella trattativa.
Le ricerche si spingono a quantificare le performance non ottimali anche in termini economici: i negoziatori ansiosi, ad esempio, concludono accordi meno attrattivi mediamente del 12% sul piano finanziario rispetto ai loro colleghi neutri sotto questo parametro.
Esaminiamo di seguito com’è possibile far in modo che la negoziazione sia assistita dalle emozioni e non un suo ostaggio. Continua la lettura di La Negoziazione assistita dalle Emozioni →