Il salto di qualità che una rete vendita può fare dipende dalla capacità di segmentare mercato e clientela. Dando per acquisita una buona tecnica di vendita, la differenza si gioca infatti sulla conoscenza del prodotto e del cliente.

Sono state queste le premesse che hanno portato a rivedere la modalità di vendita di una categoria complessa come quella del vino che nel listino Sdc-Lekkerland conta più di 200 referenze. Il rischio che presenta un assortimento così vasto è che ci si soffermi su un numero ristretto di etichette, solitamente quelle più note e su cui è attiva una particolare offerta commerciale.

Il cambiamento nell’approccio alla vendita del vino è avvenuto attraverso un’importante iniziativa di formazione volta a creare una maggiore competenza nella forza vendita e a dare strumenti operativi pratici per differenziare l’offerta in base alle caratteristiche dell’acquirente.

A fine Giugno 2011 in collaborazione con il Centro Studi Assaggiatori di Brescia abbiamo segmentato tutta l’attuale offerta di vino per tipologia di negozio/cliente identificato in base ad una serie di parametri oggettivi riscontrabili dall’agente: localizzazione, aspetto vetrina, insegna e arredo interno, esposizione dei prodotti, marchi trattati, personalità e grado di informazione del gestore, tipologia di consumatore che frequenta il punto vendita.

Sono stati individuati cinque stili di negozi (Raffinati, Tradizionalisti, Pratici, Decisi, Rudi) e ad ognuno affiancato un elenco suggerito di referenze di vino nonchè una specifica argomentazione di vendita.

Lo strumento è molto pratico ed è stato adottato dai venditori con grande entusiasmo. La qualificazione degli agenti si è completata con un corso intensivo di analisi sensoriale e metodo di assaggio dei vini.

La verifica della riuscita di questa operazione sarà semplice e incontrovertibile perchè avverrà tramite il riscontro nelle vendite. Ne darò notizia nel relativo aggiornamento.