Qualche giorno fa sono stati pubblicati i dati dell’Osservatorio Cerved Crisi di Impresa aggiornati al primo trimestre 2012. I fallimenti aziendali tra Gennaio e Marzo hanno superato le 3 mila unità e crescono del 4,2% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. La notizia peggiore è che i fallimenti continuano ad aumentare da Aprile 2008 con un trend inarrestabile che dura ormai da quattro anni.
Sempre Cerved fornisce un’altra statistica su protesti e ritardi nei pagamenti. Il numero è anche qui impressionante: nel 2011 sono state più di 43 mila le aziende che hanno ricevuto almeno un protesto.
Le difficoltà delle imprese si inseriscono in un quadro economico fortemente negativo dove le ultime stime del Pil nel 2012 sono state abbassate al -1,2%, la fiducia delle famiglie è scesa sotto il minimo storico registrato nel luglio 2008 e i consumi sono frenati dal maggior risparmio precauzionale indotto dall’incertezza degli esborsi fiscali che si profilano all’orizzonte. La crescita del paese è attesa nel 2013 quando dovrebbero avere effetto le misure che l’attuale governo si appresta a varare dopo i tagli drastici alle spese che hanno caratterizzato la politica di questi ultimi mesi.
Ma fino ad allora si può trattenere il respiro e avanzare per uscire dal tunnel? Personalmente sono sempre stato convinto che il miglior aiuto viene da se stessi, aspettare un supporto o un àncora da chi non vive la tua realtà quotidiana è consolatorio, illusorio e inefficace.
L’azienda in cui lavoro sta toccando con mano già da diversi mesi la crisi perchè i clienti sono proprio quelle microimprese (negozi di vicinato, minimarket, ambulanti,…) investiti in pieno dalla recessione. La reazione a questa situazione di difficoltà è stata quella di lavorare su 5 aree con lo scopo di migliorare l’efficienza interna e aumentare l’efficacia sul mercato.
Misurare. Tutto ciò che si misura migliora. Abbiamo esteso indici e statistiche a molti aspetti delle vendite e degli acquisti che prima erano in una nuvola grigia di difficile interpretazione. Misurare un fenomeno automaticamente porta ad una maggiore attenzione su di esso e alla scoperta delle reali cause delle inefficienze o delle opportunità perse. E ragionare su dati reali riduce l’aleatorio mondo delle opinioni emotive e degli alibi.
Condividere. Lo scambio di informazioni tra chi affronta quotidianamente le stesse difficoltà è fondamentale. La condivisione delle best practice tra colleghi è uno strumento straordinario di motivazione e miglioramento. 
Abbiamo modificato la scaletta delle riunioni di vendita proprio per potenziare questo aspetto e stimolare il confronto tra gli agenti. L’altro fattore importante è la condivisione delle informazioni con il negoziante, il suo apprendimento di caratteristiche e qualità di un prodotto che possono a sua volta consentirgli di proporlo al meglio ai consumatori. Siamo intervenuti migliorando i materiali di vendita e la presentazione dei prodotti.
Innovare. Come diceva un famoso fisico premio nobel è impossibile fare le stesse cose e aspettarsi risultati diversi. L’innovazione da attuare non è quella dei grandi sistemi e degli ingenti investimenti (magari, a potersela permettere) ma quella spicciola da applicare quotidianamente che scaturisce da una attenta osservazione della realtà e da un ascolto delle necessità dei clienti. Nel nostro caso, ad esempio, si è affrontato in modo più efficace uno dei canali di vendita semplicemente cambiando l’ordine delle foto presenti nel catalogo.
Porsi obiettivi specifici. L’obiettivo di crescita complessiva che come azienda ci siamo dati per il 2012 è del +5%. Con le premesse fatte all’inizio sembra irrealistico e folle. Scendendo più nel dettaglio e costruendolo dal basso non è così. Abbiamo lavorato nell’ambito dell’amministrazione vendite individuando l’obiettivo cliente per cliente tramite una valutazione accurata delle famiglie merceologiche trattate in relazione alla tipologia di negozio e al suo potenziale. E in questa operazione abbiamo coinvolto l’agente di vendita, cioè colui che più di tutti conosce il cliente ed è in grado quindi di capire se è potenziale, affidabile, rispetta i pagamenti,…. L’approccio è rivoluzionario perchè prevede il coinvolgimento del venditore nella definizione del target per cliente. Inoltre è lo stesso agente che indica il numero dei clienti nuovi che ritiene necessari e che si impegnerà a conquistare.
Studiare. L’apprendimento continuo è alla base di ogni successo. Per essere efficace deve essere globale: aggiornarsi su temi che riguardano il proprio lavoro, i mercati e le esigenze dei clienti ma anche aprirsi a nuovi atteggiamenti, comportamenti, scelte. Nella realtà si traduce nell’esplorare nuovi territori (inserire in assortimento merceologie a cui non si è mai pensato prima, coprire canali di vendita considerati storicamente al di fuori della mission aziendale) e nel rivedere con uno spirito diverso scelte che in passato non hanno portato frutti ma che con una nuova impostazione e una nuova energia possono rivelarsi di successo anche perchè l’ambiente circostante è nel frattempo cambiato radicalmente.