La metafora di Ben Hur nella definizione dei target di vendita

Ben-HurNei giorni scorsi mi è capitato di discutere  con un Area Manager riguardo l’assegnazione dei target di vendita ai suoi uomini.
Dal mio ingresso in azienda ho introdotto una pratica che mi sembra “democratica”: l’azienda assegna un obiettivo globale, io e il direttore vendite definiamo la suddivisione per area in base alle potenzialità di crescita delle stesse e poi lasciamo ai singoli capi area la possibilità di definire i target dei singoli agenti, perchè con la loro conoscenza possono entrare più nello specifico.
In questo caso il meccanismo si era inceppato, l’Area Manager non aveva intenzione, per tutta una serie di ragioni, di differenziare i target e intendeva assegnare la stessa percentuale di crescita a tutti.
Le spiegazioni razionali non portavano a nulla ed eravamo arrivati ad un punto di stallo.

Mi è venuta allora in mente una scena dello splendido film di William Wyler quella in cui Ben Hur assiste alle prove dei cavalli dello sceicco Ilderim ed evidenzia che lo spostamento del cavallo più lento, Antares, verso l’interno avrebbe portato la biga ad affrontare la curva nella maniera corretta.

Il cambiamento di prospettiva indotto dall’esempio ha aperto un nuovo canale di comunicazione e mi ha permesso di far passare due concetti:

  1. ognuno di noi ha delle caratteristiche distintive, i propri punti di forza e di debolezza che se gestiti nel giusto modo permettono di portare la squadra al risultato;
  2. l’obiettivo ultimo è il raggiungimento del target globale, la vittoria della squadra non del singolo.

Grazie a Ben Hur i target del terzo quadrimenstre sono perfettamente tarati.

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