Che il mio primo libro come autore, dopo la tesi di laurea, sarebbe stato un manuale di vendita non ci avrei mai scommesso qualche mese fa.
Primo perchè non sono un venditore (ma in realtà a sentire Brian Tracy, uno dei più importanti consulenti di vendita al mondo, non è così perchè siamo tutti venditori: “if you are in the business of communicating, negotiating, persuading and influencing other people you are a in the sales“).
Secondo perchè pur essendomi occupato per diversi anni di amministrazione vendite in due importanti multinazionali, non mi è capitato di sfogliarne uno: tali e tanti erano i materiali che informavano sull’azienda, le tecniche di vendita, le caratteristiche dei prodotti… che normalmente venivano raccolti in contenitori ad anelli senza una forma propriamente strutturata di un libro o, con l’espressione che va molto di moda oggi, di uno storytelling.

L’obiettivo che mi sono posto con questo manuale è quello di raccontare in maniera organica, completa ed efficace, un processo composto da tanti piccoli passi che se adeguatamente eseguiti portano alla massima soddisfazione del venditore e del cliente.

Perchè è importante un manuale di vendita?

La sistematizzazione e condivisione della conoscenza è una delle qualità delle grandi aziende che ha degli indubbi vantaggi:

• formalizzare un metodo unico e condiviso;
• risparmiare tempo e risorse nel formare un nuovo venditore;
• completare la formazione dei venditori attuali: non sempre tutti i venditori hanno lo stesso grado di informazione/formazione e anche quelli più esperti beneficiano dei consigli giusti;
  
• raccogliere tutte le informazioni importanti e quei dettagli determinanti nel successo di una trattativa che rischiano di passare in secondo piano o essere addirittura dimenticati;
• salvaguardare una memoria storica che in tanti anni  di successi e insuccessi ha contribuito a creare una modalità operativa che si è affinata col tempo.

Quali sono gli argomenti da inserire nel manuale per trasformarlo in un formidabile supporto di lavoro?

Questi a mio avviso i dodici irrinunciabili:

1. presentazione dell’azienda (storia, valori, mission, tipologia di clienti serviti e merceologie trattate);
2. caratteristiche personali e professionali del venditore ideale (serve a sottolineare al lettore cosa l’azienda si aspetta da lui nonchè ad avere una guida in fase di selezione di un nuovo venditore e a fissare i parametri di valutazione delle performance qualitative);
   
3. regole di organizzazione del lavoro e di utilizzo degli strumenti (come strutturare il giro visite, cosa non deve mancare nella borsa,…);
4. preparazione della visita;
5. metodo per conquistare clienti nuovi;
6. modalità di approccio al cliente acquisito;
   
7. formula efficace di presentazione dell’azienda (benefici della fornitura) e di prodotti e attività (caratteristiche, vantaggi, plus aggiuntivo e personalizzato);
8. gestione ottimale dell’assortimento e del mix prodotti
   
9. “obiezionario”: tutte le principali domande/obiezioni che il cliente pone con le relative risposte appropriate;
   
10. gestione di reclami e contestazioni;
    
11. chiusura della trattativa e commiato;
12. post vendita e attività di cura e fidelizzazione del cliente.
    

Qual è l’ingrediente segreto che decreta il successo di un manuale di vendita?

Perchè il manuale sia efficace deve riportare il vissuto e la voce dei venditori che devono riconoscersi nel leggerlo. E l’unico modo per farlo è quello di costruirlo assieme a loro.

Il manuale è frutto di un lungo e impegnativo lavoro fatto di affiancamenti, attività di formazione e riunioni di gruppo con gli area manager e i venditori più esperti che ha permesso di raccogliere tutte le sfaccettature di un mestiere articolato e affascinante e di realizzare un concentrato di suggerimenti e modalità operative che diventa un potente vantaggio competitivo.